El Due Diligence Comercial constituirán la mayor parte del alcance en una presentación de la empresa y un prospecto de ventas. Por lo tanto, vale la pena, además de la Due Diligence Financiera para echar un vistazo más de cerca a la debida diligencia comercial. Sin embargo, debe enfatizarse aquí que es más probable que se encuentre un DD comercial en grandes transacciones corporativas.
Tabla de contenidos
1. ¿Qué es la debida diligencia comercial?
La debida diligencia comercial se ocupa del modelo de negocio de la empresa objetivo y, por lo tanto, a menudo se denomina la "disciplina suprema" de las revisiones de diligencia debida. Sobre todo porque se requiere una experiencia especial en el negocio de la empresa.
Como regla general, debido al esfuerzo y costo de un DD comercial, solo se lleva a cabo en grandes transacciones corporativas. Es decir, adquisiciones de empresas en el rango de millones de tres dígitos. Para transacciones más pequeñas, el esfuerzo generalmente no vale la pena, a menos que involucre habilidades especiales, patentes o marcas comerciales, lo que representa un potencial de sinergia significativo para el adquirente.
Ejemplo: empresa farmacéutica
Por ejemplo, si la empresa objetivo es una empresa farmacéutica que está a punto de lograr un gran avance en una nueva terapia o medicamento debido a su investigación, es importante que el comprador potencial comprenda si este avance realmente puede ocurrir y si la inversión estratégica en la empresa vale la pena.
Por esta razón, la diligencia debida estará equipada con expertos que estén familiarizados con la investigación farmacéutica y puedan evaluar el valor más allá de los métodos comerciales.
2. ¿Qué áreas se consideran en la debida diligencia comercial?
El objetivo de la due diligence comercial es comprender la planificación de la empresa y, si es necesario, identificar sinergias para el comprador de la empresa.
"Commercia DDl" se puede traducir como "DD comercial". Así que se trata del modelo de negocio, el mercado y los clientes. Veamos algunas preguntas típicas:
LISTA DE VERIFICACIÓN DE DEBIDA DILIGENCIA COMERCIAL:
Las cuestiones generales de la debida diligencia comercial deben estar explícitamente alineadas con el modelo de negocio de la empresa objetivo. Sin embargo, aún nos gustaría proporcionarle una pequeña lista de verificación y hemos diseñado algunas preguntas básicas a continuación para que pueda imprimirlas (posiblemente también como PDF) y usarlas en una diligencia debida comercial más pequeña.
Echa un vistazo a nuestras ofertas.
2.1 Modelo de negocio
☐ ¿Cuáles son los impulsores de valor de la empresa? ¿Éxito?
☐ ¿Sigue intacto el modelo de negocio y preparado para el futuro?
☐ ¿Qué tan susceptible es el modelo de negocio a la economía? ¿Cómo se ha preparado para las crisis?
2.2 Mercado y posicionamiento en el mercado
☐ ¿Cómo se está desarrollando el mercado en general (precio, cantidad, tendencias)?
☐ ¿Cómo se está desarrollando el mercado en las ubicaciones de la empresa? (Tanto a nivel nacional como internacional)
☐ ¿Hay mercados que no se abordan, a pesar de que ofrecen buenas oportunidades de crecimiento?
☐ ¿Cuál es el posicionamiento en el mercado? ¿Cuotas de mercado (por grupos de productos y servicios)?
☐ ¿Cuáles son los puntos de venta únicos en el mercado (USP = puntos de venta únicos)?
☐ ¿Qué ventajas y desventajas competitivas tiene la empresa y la competencia?
☐ ¿Hay estacionalidades o ciclos de mercado?
☐ ¿Existen barreras a la entrada en el mercado que restrinjan la competencia y seguirán existiendo en el futuro?
NOTA PRÁCTICA:
Información de mercado generalmente se obtiene de asociaciones industriales y grupos de interés o proveedores de servicios especializados, tales como:
- ESO: BITKOM
- Venta al por menor: EDGE – Visión minorista
- Automotor: VDA
2.3 Estructura del cliente
☐ ¿Se pueden desarrollar nuevos clientes o mercados, o existen cláusulas contractuales u obstáculos en virtud del derecho de la competencia?
☐ ¿Hay clientes o grupos de clientes de riesgo (tamaño y dependencia, estabilidad, probabilidad de incumplimiento)?
☐ ¿La empresa tiene contacto directo con el cliente o solo indirectamente, por ejemplo, a través de un intermediario (por ejemplo, plataformas en línea)?
☐ ¿A qué segmento de clientes se dirige y cuál es la rentabilidad en este (segmento de mercado masivo o de lujo, clientes comerciales (B2B) o B2C)?
☐ Creación de KPI , por ejemplo, cálculo de "proporción de clientes nuevos a clientes existentes", "tasa de pedidos", "duración de la relación con el cliente", etc.
2.4 Satisfacción del cliente
☐ ¿Qué propuesta de valor se le da al cliente?
☐ ¿Existen datos internos o externos sobre la satisfacción del cliente? Por ejemplo, ¿un puntaje de promoción neto?
2.5 Estructura de proveedores y cadenas de suministro
☐ ¿Hay proveedores que no pueden ser reemplazados porque suministran un producto o know-how especial?
☐ ¿Cómo afectan las interrupciones de la cadena de suministro a la producción o al rendimiento?
☐ ¿Cuál es la estructura del contrato? ¿Está a punto de finalizar un contrato de suministro importante? ¿Solo se puede sacar uno nuevo en condiciones significativamente peores?
2.6 Productos y Servicios
☐ ¿Qué productos y servicios se ofrecen?
☐ ¿También funcionan individualmente o solo en combinación?
☐ ¿Qué acciones tienen estos productos y servicios en las ventas, contribución a las ganancias?
☐ ¿Cuál es la estructura de costes de los productos y servicios (determinación de los precios mínimos)?
2.7 Competencia
☐ ¿Qué competidores hay?
☐ ¿Cuáles son las cuotas de mercado de los competidores de mi segmento?
☐ evaluación comparativa para KPI competencia con la mía
☐ ¿Hay nuevos actores en el mercado que amenazan un modelo de negocio?
2.8 Estructuras de ventas
☐ ¿Las ventas dependen de los actores clave individuales y cuáles son los escenarios si estos empleados abandonan la empresa?
☐ ¿Qué tan alta es la dependencia del propietario? ¿Qué pasa si el propietario se va?
☐ ¿Cómo es la estructura de ventas (venta directa, distribuidores, ventas a través de distribuidores especializados, portales)?
3. ¿Quién lleva a cabo la diligencia debida?
Como se muestra en el punto 1, la debida diligencia comercial requiere una experiencia explícita y profunda en el modelo de negocio de la empresa objetivo. Esta es la razón por la que el campo de la DD comercial es ofrecido casi exclusivamente por las grandes empresas de consultoría. Que traigan expertos externos en el curso de dicha auditoría
4. ¿Cuánto cuesta una due diligence comercial?
Un DD comercial es muy complejo y, a menudo, requiere el uso de expertos externos que estén familiarizados con la industria o con problemas específicos del modelo de negocio. Una revisión de diligencia debida correspondiente es correspondientemente costosa. Por lo tanto, no es raro que se produzca una cantidad de entre seis y siete cifras en euros.
5. Conclusión
Muchas de estas preguntas solo pueden responderse en conversaciones con los responsables de la empresa objetivo. Por lo tanto, a menudo habrá que realizar entrevistas exhaustivas como parte de la diligencia debida comercial.
Esta es la única forma de llevar a cabo un análisis significativo de fortalezas, debilidades, oportunidades y riesgos (DAFO) para la empresa y determinar los efectos de diferentes escenarios en el desarrollo futuro de la empresa. Los resultados de la diligencia debida comercial se incorporan a los cálculos de planificación y, por lo tanto, forman la base para la valoración de la empresa. En este punto, el comercial entra en el Due Diligence Financiera encima.
Nos complace saber cómo puede ser una cooperación y cómo podemos hacerlo por usted en una reunión introductoria gratuita y sin compromiso.
Duración: 30 min.
